（一）五星级酒店的传统营销策略 酒店餐饮的传统营销模式多是依赖于麦卡锡提出的 4P 营销理论，从产品策划、产品开发、产品设计到产品销售都是关注产品进行的营销，这种营销方式忽略了顾客的体验，并且花费大量的营销成本。 1.直营模式 作为一个传统行业，星级酒店餐饮营销多以团队直销为主，通过划定销售区域和范围，规定酒店销售人员在某一时间内完成多少销售额，给酒店带来多大的利润，从而考核销售人员的业绩，这种销售模式要求销售人员每天利用电话或者面谈的方式与潜在的客户进行谈话，推销酒店餐饮产品，当客户对酒店餐饮产品感兴趣时，双方签订合约，这个过程主要以酒店产品为主，而忽略顾客的感受[9]。 2．广告宣传 就传统餐饮营销而言，广告宣传是一种最为普遍的销售方式，销售渠道和方式也多样化，包括杂志宣传，报纸宣传，电视广告宣传，广播宣传以及传单宣传，酒店营销人员通过这些传统的营销方式增加产品在消费视线中出现的频率，来提高产品的销售了。 3.连锁渠道宣传 传统的酒店餐饮，尤其是五星级酒店餐饮，管理机构完善，资金充足，打响知名度最有效的方式是让顾客真实有效的见过或者体验过。因此，开连锁酒店成为五星级酒店宣传的必选途径，但这种方式所需要的成本极高，对地点选择的要求也极高，实施难度较大[10]。
（二）五星级酒店餐饮的网络营销策略 现代网络营销策略，是以消费者为核心的 4C 营销理论，在酒店餐饮中多利用以下几种策略进行销售。 1.顾客策略 顾客策略是以顾客为核心的营销策略，由于顾客具有多面性和人的统一性，因此需求具有差异性和相似性，以及企业掌握资源的有限性，所以顾客策略多以进行市场细分的方式进行营销，通过市场细分选择最有利的目标市场，以此来制定自己最有竞争优势的营销策略，例如五星级酒店选择的地区多是经济发达的地区或者风景优美的的景区，通过研究消费者的消费心理，制定最适合消费者消费的产品。 2.沟通策略 主要是建立顾客和销售人员之间的双向沟通，主要是利用互联网进行宣传，从而达到营销的目的。主要包括网络公关（新闻媒体的传播、论坛社区的传播、以及博客营销），网站推广（搜索引擎优化、竞价排名、友情链接），网络广告（网幅广告、弹出式广告、电子邮件广告），网络促销（折扣促销、服务促销、双赢促销）等营销方式，例如现在五星级酒店的营销开始利用微博、微信、QQ 等网络工具，大大提高了消费者消费的便利性。 3.便利策略 利用互联网为顾客提供便利，让顾客在购买前能够足不出户就了解自己想了解的，并且可以进行多家比较，从而选出自己最满意的产品，也能通过互联网提供自己对产品的评价，让对该产品有兴趣的顾客进行有效的参考，做出自己最满意的选择。主要通过搜索评估环节的便利，购买消费环节的便利以及反馈分享环节的便利来进行便利策略的营销。 4.成本策略 现代的酒店网络营销多以顾客体验为主，制定的价格以消费者所愿支付的成本为定价依据，主要有两方面内容，一种是降低消费者的心理压力，主要是通过口碑效应和专业认证来降低消费者的心理压力。另一种是节约消费者的时间成本，主要是通过提高网页打开的速度，优化网站内容和搜索引擎。 （三）五星级酒店餐饮的SWOT 分析 1.SWOT 分析法简介 通过对上述营销理论的分析，结合五星级酒店餐饮内外部环境对酒店进行 SWOT 分析，从而找出酒店发展的优势、劣势以及现代酒店遇到的机遇和存在的竞争，根据分析发现酒店存在的问题，从而提出解决的措施。 优势（Streng生s）主要是通过企业内部的环境对酒店采用网络营销进行分析，
包括酒店产品的优势，酒店管理体制，资金充足，有利的竞争状态以及成本优势。 劣势（Weaknesses）同样是对企业内部环境进行劣势分析，包括设施，研发， 创新，竞争力等方面[11]。 机会（Opportunities）主要是对企业所处的外部环境进行分析，包括国家提出的政策，新的产品，新的创新渠道以及竞争对手出现差错等。 威胁（生reats）同样是对企业所处的社会环境进行分析，包括行业情形和政策的变化，竞争对手的增多，新产品的出现，替代品的出现，规则以及无法预测的突发事件等[12]。 2.五星级酒店餐饮网络营销的 SWOT 分析 接下来将利用表格的形式对五星级酒店餐饮网络营销进行SWOT 分析。表 1 SWOT 分析
随着改革开放政策的完善和旅游业的快速发展，使作为旅游业重要支柱的酒店取得了前所未有的发展机会。 国家支持 IT 行业的发展，互联网已经进入了一个迅速发展的阶段，五星级酒店餐饮网络营销顺应了发展的趋势。 在我国旅游政策和 IT 政策的支持下，酒店餐饮网络营销进入一个蓬勃发展的阶段。加上酒店自身对餐饮网络营销的重视，使得酒店餐饮通过网络营销为酒店获得更大的利润。 国家支持政策很多，但最近几年，提倡禁止公款吃喝，也对五星级酒店餐饮造成了很大的冲击，但在这种冲击下，酒店通过提高自己的竞争力，积极发展新产品，变压力为动力，降低政府制度对酒店餐饮造成的冲击。 威胁（生reats） ST WT 相对于同等级的五星级酒店而言竞争对手相对较多且竞争压力较大，越来越多的五星级酒店不断扩张且开始利用网络进行营销，竞争对手实力强。 相对于大众餐饮而言，五星级酒店利用网络进行营销起步较晚，市场占有率较小。 相对于第三方中介而言，酒店餐饮自营网络系统低于第三方中介酒店餐饮分销。 酒店在发展自身的同时，其竞争对手也在快速的发展，每个五星级酒店都有自己的特色，有的以服务著称，有的以质量著称，因此酒店在维护自己本身的优势外，更要关注竞争对手的优势，从而做出相应的应对措施，以此来完善自己，提高竞争力。 就五星级酒店餐饮网络营销的现状来看，酒店并不处于一个快速发展的阶段，不仅有内部环境的劣势，而且存在外部的威胁，酒店只有在认清自己劣势的情况下，面对威胁毫不恐惧，在威胁中成长。
四、提出对策 通过上文对五星级酒店餐饮网络营销的现状研究以及调查问卷发现的问题，针对五星级酒店的网络营销提出以下几点建议。 （一）加强酒店餐饮网络营销意识，提高酒店餐饮的网络营销量 针对五星级酒店网络营销意识薄弱提出的改进环节，就调查问卷而言，五星级酒店餐饮的网络营销起步较晚，更加注重传统的营销模式，因此，基于网络营销成本低，宣传力度大等优势，五星级酒店在进行员工培训时加强酒店员工对网络营销的培训，提高企业转变销售模式，能更好的利用网络进行营销的意识。 （二）强化五星级酒店餐饮网络营销管理机制与培训体制 任何一个成功的企业都离不开一个完善的管理机制和优秀的培训体制，尤其
是作为一家世界连锁的五星级的酒店，这些酒店已经发展成为百强企业，有的更甚成为一种标志。因此，酒店要快速的发展，在强大的竞争对手中脱颖而出，就要顺应时代的发展，加强网络的运用，就餐饮营销而言，更加重视网络营销，加强餐饮网络营销的管理机制，完善餐饮网络营销的培训机构，从而培养大量的高技术人才，加快五星级酒店餐饮网络的发展[13]。 （三）加强自营网站的建设 目前大部分的酒店餐饮采用网络营销的手段多是通过微信、微博、QQ 等沟通工具或者是美团、百度糯米等第三方中介，自营网站宣传较少，这样就浪费了过多的不必要宣传成本，而运用网络营销对客人进行服务，本身是一件零成本的营销手段，因此，wWW.eeelw.cOM酒店要合理的利用网络营销进行宣传，加强自身网站的建设，减少对第三方中介的依赖程度，从而减少宣传协成本。 （四）组织建立顾客群，及时了解顾客并对信息进行反馈 随着互联网的快速发展，网络的一些弊端也随之出现，顾客对于网络的新鲜度表现强烈，对互联网上的新鲜事了解的较快，因此，利用网络营销，信息不够吸引人的时候会造成顾客忠诚度的降低，为了防止顾客忠诚度降低，网站信息保持快速更新度外，建立顾客交流群，及时解决顾客的问题和不满是保持顾客忠诚的最有效的措施[14]。 （五）合理控制成本，吸引新顾客 网络营销本身是一个成本很低的营销手段，但是作为一家五星级的酒店，在硬件设施和软件服务上要求都很高，菜品质量要求也很高，这就决定了酒店的人力成本和物质成本要高于一般的大众餐饮，因此，五星级酒店餐饮，在进行网络营销的时候，合理的控制自己的使用成本，在保证质量的同时降低产品的价格，增加自己的竞争优势，从而吸引新顾客. |
