摘要：实习期间，在团队经理和各位同事的帮助下，熟悉了信合财富公司的基本情况和产品架构，对公司的销售工作进行了系统学习和实践，对于电话销售、户外展业、客户沟通等方面都进行了系统的学习。将理论知与实际工作相结合，在工作中不断地尝试和实践以提高自己的专业知识和实践水平,为接下来走出学校踏入社会做准备。现将毕业实习的具体情况及体会作一系统的总结。
关键词：销售工作；客户跟进；沟通交流
1 实习单位简介 信和财富投资管理（北京）有限公司，是国内领先的集信用风险评估与管理、小额借款咨询服务，销售与客服支持，风险控制中心，回款管理、合规操作、投资理财，信用数据整合服务等业务于一体的综合性现代服务业企业。2008年11月，创立国内领先的从事信用贷款咨询与财富投资管理的专业性服务平台——信和，率先引入国外先进信用管理理念，将先进小额信贷投资管理模式与中国社会结合，首创以线下交易为主，集投资理财、信审评估、客服支持和风险控制为核心的《CHP信贷服务平台》，向客户提供“个人对个人”、“个人对企业”的资金有偿流动的信用贷款咨询和财富投资管理居中服务。 信和通过借鉴学习尤努斯的成功模式，结合中国特色社会主义道路经济与社会发展现状，通过建立个人对个人的贷款服务平台，搭建借款人与出借人的渠道，致力于中国社会与民生经济更加平衡的发展。经过3年多的实践于2012年3月在北京成立信和总部并在全国多省市成立分支机构。信和拥有高素质的人才队伍、科学的公司管理架构、严谨的风险控制体系和强大的信用审核力量，通过《CHP信贷服务平台》，为平台两端客户提供包括信用咨询、评估、信贷方案的制定、协议管理、回款管理等多方面专业的全程信用贷款咨询和财富投资管理居中服务。同时信和拥有丰富的高级人力资源管理库，信和欢迎每一位高度认同信和公司文化同时具有能力的人到信和的大舞台上一展才华。信和通过“个人对个人”、“个人对企业”借贷平台上的“房易贷”、“老板贷”、“薪水贷”、“车易贷”等服务帮助各类人群解决在培训、就业、消费、创业和企业经营中所需的资金问题，同时通过“信和通”、“月息通”、“季度盈”、“年年盈”、“双季盈”等服务帮助投资者更好的应对金融危机带来的经济困境，并使得投资者资金得到最好的精神回馈，通过信和建立的平台助力真正需要资金帮助的人群渡过难关。 信和提倡贷款提高生活品质的理念，通过建立一个安全、高效、诚信、互惠互助的借贷平台，解决人们在培训、就业、消费、创业和企业经营中所需的资金问题，帮助投资者更好的应对金融危机带来的经济困境，抵御通货膨胀带来的资产贬值风险，实现资产的保值、增值，全面保证及提高人们的生活品质。
2 实习主要过程 此次实习的目的在于通过在信合财富投资管理（北京）有限公司的实习，熟悉目前倍受关注的互联网金融企业的日常业务、营销管理工作的流程以及公司的工作制度等。实习过程主要包括以下几个阶段： 第一，了解企业文化，熟悉公司的具体现状以及发展前景，了解公司目标客户以及主营业务及产品。 第二，学习电话销售的基本流程和话术技巧，通过对陌生人进行电话拜访的方式甄别公司业务的目标客户，并对目标客户的资金量、理财观念、投资需求等方面进行初步判断。 第三，学习外展销售技巧和面访交流沟通技巧，通过现场对陌生客户进行公司的讲解和产品的介绍，使客户对公司的产品有基本的了解和理财意识，并进行客户的甄别，挑选合适的目标客户进行进一步跟进。 第四，学习跟进客户的技巧，通过第一次与陌生客户进行的交流建立联系，并通过后续电话、微信、QQ、微博等方式与客户进行持续的关系维护，并适时提出见面要约。 第五、学习签单的具体流程以及主要注意事项。 第六、总结实习经过，并完成实习手册、实习报告。
3 实习主要内容 第一周，这是我到信合财富公司的第一周，也是我从学校来到社会的初次体验，我被安排到信和财富公司杭州分公司古墩路旗舰店营业二部team-c 组，正式开始了我的实习生涯。本周除了了解工作团队，认识同事以外最主要的事就是对公司的基本情况和主营业务进行了解，在这一周的工作中，我逐渐了解到作为一名理财经理的职责。 第二周，这周的气温比较低，早起上班对于刚出社会上班的我来说还是一种严格的考验。这一周，我在自己营业部待的时间不多，只有周一周五在古墩路正常上班，另外三天我都在信和财富嘉德广场营业部进行新人培训。而周一周五的工作内容则是进行电话访问，询问客户的理财意向，有意向者可以向其推荐我们的理财产品，或使其对我们公司以及我们公司的理财产品有一个初步的认识，不过电话访问的最终目标还是约见客户，最终达成签单协议。 另外三天的新员工培训在嘉德广场营业部进行，第一天上午主要讲述了信和财富公司的现状和未来的发展前景，下午则介绍了信和财富员工薪酬的具体计算，以及按业绩折标的业绩额的算法，最终得出员工每月工资总额。第二天讲述了信和财富线上销售平台的一些操作流程和线上理财产品的介绍，下午则介绍信和财富员工管理系统的一些具体操作问题。第三天是介绍信和财富理财产品的签约要求和流程。通过三天的新人培训以及两天的正式上班，我对信和财富有了更进一步的了解，并且对于信和财富运作的各个流程操作也有了大致的了解，这次培训能够使我在接下来的工作中更加顺利。 第三周，我的实习生活正式走上了轨道。每天早上九点前到公司前台打卡签到，接下来就开始展开一天的工作生活。这一周，我对电话销售业务进行了初次尝试，针对不同客户不断改进自己的话术技巧，虽然电话销售的被拒概率很高，但是我始终没有灰心，总是抱着积极的心态去对待每一个电话访问的客户，我认为电话营销对于销售人员的沟通技巧、应变能力以及心理素质都是一种极大的考验。本周三下午，我跟着我们组的成员在超市、小学以及各个小区等人流量比较集中的地方分别进行了展业活动，这是我第一此进行外展活动，这样的工作方式对我无疑是很新奇的，通过展业活动，我们能够使顾客了解到我们的各项理财产品，并且也能够学习根据不同的目标人群推荐不同的产品规划，通过这次外展活动我了解到办展业的地点选择以及实际跟潜在客户沟通的技巧。 第四周，通过前三周的学习和积累，我对信合财富公司的了解得到了进一步的加深，与人的沟通交流技巧也在不断地得到提高。这一周的工作相较于前几周是没什么新意的，基本上都是照着前几周的工作模式来，天气不好的时候基本上是在公司进行电话营销，对意向客户进行跟进或是继续约谈新客户，对客户的理财需求进行了解并对公司和理财进行宣传。而当天气好的时候，我则会跟着小组成员一起去户外开展展业，定点进行实地宣传。这一周的实习，让我学习到了客户的跟进要求，了解到跟客户该说些什么；也让我学习到老客户的回访的内容，使我的话述能力更进一步，也使我对销售有了更加深入的了解。销售或是说话述并不仅仅像书上所写的理论知识那样简单，还需要自己通过实践来进行改进和完善。这一周我还观摩了同组成员签订客户，确认订单，从中学到了签约的具体要求和操作。为我将来自己签订客户做了一定程度上的准备。 第五周，我在信合工作已经有一个月了，在这一个月里，我已经基本熟悉了公司的业务，虽然还没有签单，拥有自己的客户，但是我已经能够在外展的时候熟练地和陌生客户进行交流和推荐，比之前自己畏畏缩缩的交流来看有不小的进步。本周除了两天下雨在公司进行电话营销以外其它时间都在做外展，就电话营销而言，我的话术有了明显进步，被陌生客户挂断的几率比前几周小了不少，偶尔也会有聊得来的客户可以就公司的业务进行系统和熟练的介绍；在外展方面，本周我们团队去签了一个小区——府苑新村，这个小区离公司近而且人流量比较大，而且居住的多是退休的政府老人，有一定理财意识和资金实力，属于比较优质的客户市场，通过这周的外展我也已经可以和几位面熟的老人进行交谈，也有客户主动留下了自己的联系方式，我决定下周跟进这些客户，并继续开发小区客户。 第六周，这周的营销工作主要是在府苑小区进行外展，我发现小区配套设施非常完善，有幼儿园和小学，而接送孩子的家长一般会提前十分钟以上在学校门槛或车上等着孩子放学，于是我尝试在每天学校放学的时候来到学校门口和家长们聊天，也许是这段时间比较无聊，大多数家长会愿意跟我交流，我们会谈到他们的孩子学习或是生活上的琐事，也能够提到理财，多数家长告诉我他们只做银行理财，虽然收益小但是风险也小，比较放心，针对家长们畏惧风险的心理，我将公司的风控系统进行了梳理，就风控方面的内容和几位家长进行了介绍，虽然仍然没有打开他们的心理防线，但我认为他们能够耐心听也许会有利于我今后业务的跟进。 第七周，因为已经有了几个谈得比较好的意向客户，因此本周的外展工作和电话营销工作我都充满了干劲和期待，也许下一个拜访的客户就能够签单。本周有两天下雨无法进行外展，于是我利用这两天时间电话问候了之前的意向客户，他们对我的跟进电话几乎没有抗拒，有一个客户告诉我他上期在银行的理财产品到期以后可以抽一部分资金出来到我们公司尝试一下，这令我非常兴奋；还有一个客户同意了我的邀请，表示可以在下周三下午3点到公司参观，这是我第一个通过电话要约成功的客户，我一定会好好把握这个机会，准备好下周接待她。做外展的三天情况和上周相似，在学校放学以前会有老人在广场闲逛和休息，长期的外展也令他们对我们有了一定了解，不时会主动来进行资讯，这让我对这个小区今后的客户挖掘充满了信心。 第八周，本周三接待了上周要约成功的一个客户，周三下午客户来到公司，因为是第一次接待客户，所以我请团队经理和我一起与客户交流，我们就公司的情况和理财业务向客户进行了详细的介绍，客户的关注点在风控和资金赎回灵活程度，因此我又将公司的风控制度向客户进行了更加详尽的介绍，并就客户提出的疑问进行了解答，客户表示自己的资金会在下周四出来，但是她仍然不敢全部放到公司，但是她同意投一个月的理财产品，终于得到客户的认同我觉得这是我本周最开心的事情。除了周三接待客户以外，本周多数时间我都在府苑进行外展以及跟进前几周的意向客户，虽然有几位意向客户明确拒绝了我的要约，但是大部分意向客户已经和我比较熟悉了，可以顺利进行交流。 第九周，本周是我在信合财富实习的第九周，也是最后一个周，但是我并没有因为实习生活即将结束而懈怠，我认为在岗位上一天就要尽全力做好本职工作。这周四，上周接待的客户银行理财的资金到账后就来公司投了一个月的理财产品，她是我在信合财富实习中的第一个客户，我很感激她，因为她的认同使我感到自己在信合财富的实习生活没有白费，同时也让我明白了作为一个销售来说坚持和努力是多么重要，我想我会在今后的工作中将这两种销售人员的特质贯穿始终。 这九个周是我从学校到社会的过度时期，我很开心能在信合财富实习，这里的工作环境和团队氛围都非常适合我，团队经理和同事们对我的照顾都让我对这里恋恋不舍，同时这份工作还教会了我如何与人进行沟通，特别是与陌生人的沟通，每个人对不同的产品都有自己相应的需求，作为销售人员就是要把握客户的需求并在恰当的时机建立与客户的联系，这是在学校的课本里无法学习到的。
4 实习的主要收获和体会 在这为期九周的实习生活中，我最大的收获就是对目前倍受关注的互联网金融公司的基本业务有了大概的了解，并能够对一些业务进行基本的操作。在提高专业水平的同时，人际交往和沟通技巧等其他方面我的收获也是非常大的，这次的实习生活不仅让我学到了许多学校课本里所没有的实践知识，也令我对市场营销方面的专业知识得到了更深入的了解和思考。作为一名即将踏出校园来到社会的学生而言，这次的毕业实习无疑成为了一个很好的试炼，为我今后更好地投入工作指明了方向。 首先，这次的实习令我明白理论知识和实践之间是有差距的，以往我们在学校课本里学习到的知识可能并不完整，也太过于系统和理论化，www.EEElW.com建立的基础比较理想，而这次的实习让我深刻地感受到了自己在专业知识上的贫乏，以及专业知识和实践能力无法完全融洽地衔接的无奈。虽然我在大学期间学习了许多关于市场营销的专业知识，但是我发现学习到的知识非常单一，这样的知识只有在工作中结合实践过程才能发挥出更好的指导作用，这需要我在以后的工作中不断思考、探索才能够将理论与实践更好地结合起来，而这次的实习给了我与众不同的学习机会，增强了我的创新能力，和沟通技巧，使我对专业和实践的关系有了一个更清晰的认识。 其次，我学会了作为一个销售人员要有足够的耐心和心理素质，在日常的工作当中，销售人员会面临许许多多的拒绝和失败，陌生客户的拒绝、老客户的爽约……这些都是很普遍的情况，甚至有客户还会将自己不满的情绪发泄到销售人员身上，这一切都需要销售人员具备足够的心理素质去承受、去妥善处理。而在销售过程中，客户也不是一次两次就能够谈成功的，这同样需要销售人员具备耐心与耐力，不断地对客户进行跟进，去适时维护自己和客户的关系。在这九周的实习过程中，我不断地被拒绝，也时常受到客户和同事的肯定，我喜欢这样追求刺激和未知的工作，也喜欢这样锻炼自己的心智，可以说这九周的实习教会我的并不仅仅是努力做好本职工作这么简单，它还教会了作为一个销售人员所必须拥有的韧劲，我相信只要拥有努力和坚持，就一定能有奇迹发生。 最后，这份实习工作也让我学会如何与人相处，以前被不同的人告诫了许多职场上黑暗的地方，但是这次实习让我发现我们团队的工作氛围其实非常融洽，同事之间的相处也远没有以前所认为的那么复杂，同事们对我也非常友好，也许真诚相待真的能够获得大家认同，只要我们在人际交往的过程中能够时刻保持自己的单纯与善意，相信也能够换来大家的友好相待。 通过这次的实习，让我更清楚地了解到了自身的优势和不足，也令我学到了许多学校里所学不到的知识和经验，无论是在人际交往上还是在工作生活中我都受益良多，这九周的实习消除了我对社会的恐惧，加强了我对销售工作的信心，为我在几个月后真正踏入社会打下坚实的基础。 |
