课题研究现状： 谈判是买卖双方就共同感兴趣的商品交易进行磋商和协调，实现商品的价值，是买卖双方都处于双赢的局面的过程。而在国际商务谈判的过程中我们需要使用有效的语用策略来使得谈判的顺利进行。在语用学领域内，语用策略的研究对象，主要是语言使用者如何通过隐含意义或者间接语言、隐含意义与明示意或者直接性语言与间接性语言之间的切换达到交际目的的方式。 顾曰国(1990)对语用策略进行了广泛的研究，提出了适应我国基本国情的会话含义理论框架。在此理论框架的基础上，他提出了中国人的礼貌原则，包括自谦准则，称谓准则，慷慨准则和得体准则;宋海龄（2002）从语言的角度阐述了礼貌原则的语用策略在商业谈判中的实现。她引用了牛津大学布朗和莱文森教授提出的礼貌原则中的面子保全理论，将案例分成三组进行分析，其中第一组涉及说话人\听话人的消极面子，第二组涉及说话人\听话人的积极面子，第三组是模糊语的间接表达。研究发现，相同的内容不同的措辞会产生截然不同的效果，礼貌的恰当措辞可以在谈判中维护对方的积极面子和消极面子，使对方做出让步同时又不丢面子。相反，措辞欠妥，令对方的面子受挫往往会使己方没有回旋的余地，从而导致谈判陷入僵局；王小东（2005）对可能导致不同谈判后果的语用策略进行了分类并且通过关联理论对商务谈判中语用策略的应用进行系统的分析。他认为肢体语言、面部表情，副语言等非语言策略和欺骗、最后通牒、威胁等对抗性语言策略以及礼貌、合作、委婉和让步等双赢语用策略是可以相互协调的；赵然（2012）以语言学家维索尔伦的综观顺应论为理论基础，将其作为一种语用策略，采用归纳分析法，从顺应理论中的语境顺应角度这一特殊语境下的双赢语境策略。探讨国际商务谈判中语用策略的基本特点及其在双赢谈判中的实际应用。在顺应理论指导下，一些语用策略如委婉用语、礼貌用语、模糊用语可以帮助谈判者实现双赢。 在实际国际谈判的过程，谈判人员应该树立双赢的理念，将一些诸如礼貌策略，委婉策略以及合作策略的语用策略运用于商务谈判中， 通过不断地沟通与谈判，实现国际商务谈判双方利益的最大化并为买卖双方建立长期的业务合作关系奠定基础。 课题研究目的： 本文旨在从社会语言学的语用策略角度，通过收集有关文献资料，分析国际商务谈判中的语用策略的基本特点及其在双赢的商务谈判中的实际应用，并阐述影响国际商务谈判双方取得利益最大化的阻碍因素。 |
