课题研究现状： 随着中外经济活动的不断增多，商务谈判也随之越来越多。经济全球化的发展，特别是加入了WTO以后，国内外的贸易活动越来越频繁。而由于不同国家的制度，礼仪，文化方面的种种不同,想要和外国人打交道，做好每一笔生意，必须好好了解国外的文化以及积极地去应对和解决。因此，懂得不同国家的谈判习惯、从文化的角度去探讨国际商务谈判、分析国际商务谈判的过程以及世界各国商人的谈判风格，对增强中国商人在国际贸易中的竞争力是大为有益的。国际商务谈判是跨国界活动,是国际贸易和国际交往的重要组成部分。并且，政府、企业之间的国际往来日益频繁,了解不同国家文化差异在国际商务谈判中越来越重要。国际商务谈判是对外经贸往来顺利进行的前提和基础。由于文化差异形成的谈判风格上的差异,会影响谈判效果。由此可见,谈判策略在商务谈判中扮演着重要的角色。正如我们所知,商务谈判与文化是密不可分的,商务谈判是一种活动过程,而文化是这种活动的润滑剂。了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果。世界上每个民族都有自己独特的文化,这些文化既有共性又有个性,不同文化观念给商务谈判带来了种种障碍和困难。因此,如何在商务谈判的过程中恰当的对待和处理文化差异是商务谈判理论和实践中的一个重要的问题。由此可见,文化差异对商务谈判策略的影响很值得研究的。 许多学者对文化差异以及国际商务谈判的影响和体现也做了相当一部分的讨论。分别分析了主体存在文化差异的原因，比如说细致到个人的沟通风格，时间观念，教育背景，社会背景等，还有宏观到企业文化之间运营和管理，各地间的风俗习惯和各国之间的社会体制等不同的差异特征。从通用技巧和针对文化差异的建议给出了相应的策略分析。通用技巧包括谈判前的准备工作和克服沟通中的障碍，在与其他文化沟通的过程中注重语言和非语言的差异，我们必须不断地学习和充实自己，在每次谈判前做好充足的准备，做到知己知彼不慌张。针对文化差异的策略包括避免文化休克现象，学习和尊重文化差异，合理处理谈判中问题分歧以及谈判后做相关的文化交流，如此一个庞大而冗长的主题需要我们培养足够的耐心以及信心去克服和融合。 比如，西方人在与中国，日本等东亚商人建立商务关系时，就非常注意东方人的文化。他们认为中国人谈话的主要特点就是存在着不明确性，比如说中国人在谈判中谈到的“不”，担心说“不”会对商务关系造成负面影响。由于这种不明确和间接的交流风格。使得很多谈判没有达到理想的预期效果。对于跨国谈判者来说，谈判过程中的交流障碍是经常出现的，因此，如何去克服一些在双方谈判过程中的由主观原因去造成的理解障碍，和由于不同的文化以及表达不明确所带来的困惑，是我们当今有效发展商务活动的重点课题。 课题研究目的： 本文分析了商务谈判中文化差异的协调与沟通可能产生的问题,并且给出了应对的策略,加深了人们对商务谈判中文化差异的重要认识。文化差异影响了国际商务谈判的各个方面,从国际商务谈判中文化差异的表现入手,阐述了不同文化形势下的谈判风格和类型出现的问题。因此,增强对文化差异的敏感性,了解谈判对方的文化和谈判风格,从而制定相应的谈判策略,有助于国际商务谈判达到“双赢”的结果。 课题研究要点： I.文献综述 1.国际商务 1.1国际商务的含义 1.2国际商务谈判概念 2.关于文化差异的理论 2.1文化差异的概念 2.2产生差异的原因 2.2.1外在因素 2.2.2内在因素 II..文化差异对谈判的影响 1.文化与商务谈判的关系 1.1 体现在谈判者的思维中 1.2 体现在谈判进程中 1.3 体现在谈判结果中 1.4 体现在谈判方式中 2. 各种谈判技巧以及对策的运用 2.1 针对不同目的的谈判类型 2.2 针对不同风格的谈判对手 2.3 针对不同的谈判组织结构 III.结论 |
