摘要：实习期间，在指导老师的帮助下，熟悉了语言培训公司主要业务活动，对于公司品牌的网络营销、服务营销等相关工作进行了系统学习。将理论知与实际工作相结合，在不断地尝试和实践提高自己的专业水平,为接下来走出学校踏入社会做准备。现将毕业实习的具体情况及体会作一系统的总结。
关键词：网络营销；销售；服务营销
实习单位简介 杭州石头教育科技有限公司从事出国类培训业务，公司力求将产品做到极致，并做到线上线下的结合。 团队创始人皆为大型上市公司、培训机构管理层，拥有杭州最为强大的名校背景师资团队，团队对于雅思托福等出国类考试有着多年的研究和积淀， 并且将考试研究结合浸泡式学习法，使得学习效果得到最佳。石头教育拥有强大的服务体系，能够使得客户第一时间了解自己或者自己孩子的学习情况。 目前公司运营良好，市场不断扩大。公司怀着“心怀利他，拥抱变化”的梦想旨在为每个出国的人提供好的教学产品和服务。 实习主要内容 第一周：主要了解石头教育的主要业务和目标市场。石头教育是从事出国考试培训的机构，主要是针对雅思或者托福进行语言考试的培训。它的目标人群是各年龄层对于出国有意向的，需要参加出国考试的客户人群。应对不同的客户人群安排了不一样的课程供顾客选择。主要业务是进行VIP课程培训，根据学生个人情况个人水平定制不一样的课程计划，帮助学生提高你获取理想的考试成绩。不同年龄段的购买决策者不同。通常20岁以下的学员他的购买决策者是父母，因此需要对父母来做针对性的宣传和品牌打造。而20岁以上，通常是大学生或大学已毕业的学员，他们的购买决策者通常是他们自己，因此需要对针对学员本身做针对性的宣传和品牌打造。 同时，熟悉现有学生的课程进展状况。我需要跟进的学员有10人，我需要通过他们之前登记在学员手册上的课程培训情况了解他们目前的课程进展状况。 另外还需要提醒课程老师在课程结束后填写学生学习情况反馈，这项工作会作为以后的日常工作。这十位学员每次完成一节课程，需要提醒进行该课程的老师将他们在本课时的课程当中的表现填写在学生手册当中，以方便总结和记录。这样可以看出学生在课程当中的表现，以及老师上课过程当中需要改进的地方。也比较容易看出学员之后的进步情况，以此来决定是否需要调整课程，来更好地迎合学生目前的学习情况和学习水平。 最后需要每天总结现有学生当天的学习情况，并反馈给学生或者学生家长。学生当天进行课程时的表现，需要通过总结反馈给学生本人或者学生家长，让他们了解本日内的课程进度以及课程情况。让消费者了解产品明细有助于使消费者对企业增加好感和信任度，同时也可以让学员和家长了解学员本身的缺陷，以方便针对改进。 第二周学习公众微信号日常维护。向同事学习如何登陆公众微信号，如何排版日常推送文章并推送到公众微信号。目前微信公众平台是一种新兴的网络营销方式，公司微信公众平台的日常维护变得尤其重要。它可以拉近企业和消费者之间的距离，在推送软文和广告的同时使顾客了解品牌的理念和企业的核心价值。过程当中也发现了一些，以前自己不知道的公众微信号的用法，以及发现他可以有数据分析的功能，可以更好的满足用户在数据分析方面的需求。 策划圣诞节庆祝活动。本周有西方传统节日圣诞节，虽然圣诞节并不是中国的传统节日，但目前年轻人比较喜欢过圣诞节，因此可以举办圣诞节活动，拉近学员和老师之间的关系。向部门经理表达了这个想法以后得到了他的支持，因此由我决定策划和举办圣诞节活动，圣诞节活动主要打造轻松愉快的氛围，增加学员对于石头教育的好感度。 执行圣诞节庆祝活动。除了确定地点策划游戏和活动，还需要确定参与人员，以及活动当中所需购买的物品。其次需要总结预算，将预算给部门经理审查，确认预算是否合理。这会儿是购买物品布置会场，以及组织活动。从活动策划到活动执行到最后的活动成功举办都还比较顺利，期间也得到了同事和部门经理的帮助。 第三周开始编写公众微信号日常推送文案，每周编写两篇推送软文也会成为我的日常工作之一。石头教育的公众微信号每星期会发生发布两则软文推送，软文的排版以及质量，在一定程度程度上表现出了品牌的形象和企业的形象因此，软文的内容质量以及排版和图片搭配都需要考虑到目标客户的审美以及需求。软文做得好可以吸引大量的潜在用户，在长时间的潜移默化当中，在他们脑海当中形成石头教育的品牌概念，那么当他们课程培训需求时就会想到石头脚。 通过面谈了解现有学生对于教学情况的意见。.在未上课的时间，和现有的学生进行短时间的面谈以及聊天，从中了解到她们对于现在课程的满意度以及对教师的料以及对教师教学方法的一些建议。了解他们的需求，就可以更好地对症下药解决他们的问题从而达到良好的用户体验，同时在完善服务和健全课程教育制度方面也有着良好的作用。那在这我所跟进的十位同学的面谈当中了解到他们目前在课程进展状况以及作业完成方面所遇到的问题，同时了解到他们对于目前课程的一些要求和感想。 将学生的意见反馈给老师。将和学生面谈过程当中了解到的学生感想以及建议整理好后，和任课老师进行交流沟通反馈学生在这方面的想法，那有助于任课老师及时的改进自己的教育教学方式以及课程安排，更好的贴近学生的学习情况。在和老师的沟通过程当中老师也也表现出积极接纳建议的态度，并表示会和学生进行更深度的讨论，而从而达到最好的最高效率的教学方式。 第四周统计近期每天的公众微信号关注人数，并分析。在微信的公众平台本身就有数据分析这方面的功能，因此只需要看数据分析的折线图，观察出分值以及峰谷，了解到哪几天关注人数有明显的增加，并，找出相应的推送广告，从而了解目标用户对于，哪些类型的推送软文比较感兴趣，以此更好地完成今后的软文推送工作。通过数据分析可以明晰地感知到，在有送红包等活动当中用户人数会明显增加，但如果长时间的没有高质量的推送软文那么关注人数会逐渐减少。 作为销售助理，和客户经理与意向客户会谈。作为销售助理，和销售人员一起接待有购买意向的客户，让他们了解石头教育的课程安排以及了解他们对于出国考试培训方面的需求。我的工作是准备会谈所需的资料，以及记录面谈的内容。在这个过程当中我，看到了销售人员是如何和有意向的客户进行沟通以及在这个过程当中了解他们对于产品的要求。 第五周负责宣传单页的制作。因为我在社团当中常常会制作宣传单页，所以此次的宣传单页制作教程由我来负责。过程当中我先确定宣传单页的风格，之后根据所确定的风格写好宣传单页的文案，准备好所需要的图片材料和文字材料，此后和印刷工作室进行联系，将文字材料和图片材料以及所有的宣传单页的要求有详细的告知他们后，由他们来设计宣传单页。经过三到四次的设计修改最终确定宣传单页的图样，将确认好的宣传单页设计样稿交给部门经理进行审核。部门经理对于对于宣传，单页的设计样稿表示满意和认同并告知我可以继续进行宣传单页的制作。 第六周收到宣传单样品，并和厂家协商修改。确认宣传单页制作后，让厂家先制作了一部分样品，并寄到石头教育。在我收到样品后，我发现所用的纸质和之前商量的纸质有不同的地方，宣传单页的色彩在印刷后发生了细微的差别，边框的处理也不是很好，因此我和印刷工作室联系，要求他们进行这些方面的修改，以达到宣传单页最好的制作效果。沟通的过程当中出现了一些沟通障碍，但是最后都及时解决了。最后厂家表示愿意进行这些，部分的修改。第二次制作的样品和预期效果所差无几，最终决定按照第二次制作组的样品批量制作。 招聘兼职发放单页。在宣传单页快要制作好的时候需要招聘兼职人员，进行传单发放。首先先跟部门经理确认好，招聘兼职的预算，在决定好每人每天的工资以后，在58同城之类的网站上发布招聘兼职的信息。第一次招聘到的人数并没有预期的那么多，因此和他们商量分两次将一整批的宣传单页全部发放完成，也会相应的给他们增加兼职工资。商讨过程相对顺利，于是在人手有限情况下完成了全部宣传单页的发放。 询问已完成课程学习的学员近期的考试情况。为了确定课程的效果，需要对已完成课程并参加考试的学生进行成绩询问并登记。对比他们课程完成前的成绩以及课程完成后的成绩，以此来确定课程的效果。应对考试仍未通过的学生进行询问，看他们是否有继续进行课程培训的需求。 第七周通过合作留学中介要到意向客户资料，并通过电话询问是否有相关课程的学习需求从合作的留学机构那里，共获取了273位申请留学的学生。通常申请留学的学生都有通过出国考试的需求，因此针对性的获取这些学生的联系方式并和他们取得联系询问是否有参与课程培训的需求会相对比较有针对性。在打了一个早上的电话之后，最终有134人，要是有这方面的需求，并且有意向了解石头教育的课程安排，你有54人表示，虽然有这方面的需求，但是更希望去其他的语言培训机构了解。 第八周策划高校活动。由于石头教育面向的主要客户是有意出国留学以及需要通过出国考试的人群，所以各大高校的大学生是目标市场之一，需要在各大高校进行一些活动以此来提升企业以及品牌的知名度。因此需要策划将在各大高校举办的活动。WWW.eEelW.cOM活动策划交给部门经理以后他对我的策划提出了几点意见希望我能够把活动举办得既有趣又节省预算，所以之后活动策划进行了两次修改。 第九周联系各高校学生组织，商谈赞助活动举办。在确认活动策划后接下来就需要，获取各大高校学生组织的联系方式并和他们获得联系。在得到学生组织的联系方式以后和他们成功地取得了联系。再通过商讨和经费比较以及赞助费的比较和确认之后，最终选定在杭州电子科技大学，举办校园活动。 第十周就进行一些日常工作，因为快要过春节的关系，工作相对轻松很多。
4 实习的主要收获和体会 在这次十周的实习中，我最大的收获就是对教育科技公司基本业务有了大概的了解，并对一些业务能行进行基本操作。在提高专业水平的同时，其他方面的收获也是非常大的，学到了许多学校里所学不到的经验与教训。作为一名即将走出校园的大学生，这次的毕业实习无疑成为了我踏入社会前的一个很好的试炼，为我今后更好地投入工作指明了方向。 首先，让我意识到理论知识与实践的差距。在学校里总是在被灌输知识，近乎是得过且过，自己根本没强烈的求知欲。然而这次实习，却让我深刻地感受到了自己的知识的贫乏，不能将专业知识系统的掌握。作为专业完全对口的公司，对自身掌握的专业知识水平是相当不够的。通过这次的实习，给了我与众不同的学习机会，增强创新和推断的能力，掌握自学的能力。 其次，我学会工作中应具有高度的责任心。有些工作看起来简单，过程中也会有大大小小的状况，需要耐心解决。对于那些交给自己负责的工作更是要认真仔细，考虑周全。 最后让我学会如何与人相处。因为是语言培训机构，学生和家长的流动量会比较大，需要在短时间内了解他们的个性，和他们顺畅沟通。和同事相处也很融洽，并不像想象中竞争激烈的社会现象。真诚相待，在社会人际交往中至关重要的。 通过这次的实习，让我更清楚地了解自身的优势和不足，学会了很多学校里学不到的知识，更为我今后步入社会打下坚实的基础。 |
