摘要：毕业实习是了解自身与社会能否融洽的结合，是我们由学生时代步入社会的第一步，只有实习才能真正的让自己了解可不可以胜任这些工作，发现自己的不足，以便为职业生涯做好规划。我有幸的进入到杭州恒都房地产开发有限公司实习，担任置业顾问。这一角色与我自身营销专业相关，并且可以历练自己。在该公司实习让我了解了整个地产行业以及收获到了为人们选择“家”的幸福感。 关键字：社会经验；置业顾问；幸福感
1 实习单位简介 杭州宋都房地产集团有限公司成立于1984年，1995年被国家建设部核准为一级房地产开发企业，集团现总资产50多亿，业务横跨沪、浙、苏、皖等三省五地，是浙江最大的房地产开发企业之一。公司坚持“以人为本、快乐工作、快乐生活”的管理哲学和“勤奋、好学、融洽、节俭”的企业精神，将公司建设成标准的房地产专业营运商，并在此基础上形成跨地区的企业集团。 杭州恒都房地产开发有限公司是宋都集团的子公司，晨光国际位于城市副中心——下沙新城东部，项目东起25号大街，西到23号大街，南靠16号大街，北至世茂商业地块，占据东部沿江居住板块核心位置，项目总建筑面积约46万㎡，建筑密度仅18，整体规划定位为江景超高层集群。项目与地铁一号线站点紧邻，周边生活配套丰富，居住氛围成熟，是杭州首席超高层地铁住宅集群。 项目一共19幢，目前在售的为130多方的改善型住房，主要为改善型客户服务。 2 实习目的 通过实习，一方面检验所学习到的专业知识，学习和了解课外知识，另一方面为我们以后即将走向社会打下坚实的基础； 通过实习，将我大学所学到的知识运用于实践，将我大学所积累的知识用到工作中。在工作中更好的提高自己，把控自己； 通过实习，让我发现自身的不足，认识自身的缺点，在工作中逐渐改进，积极向上，去实现自己的理想和目标，为自将来奋斗； 通过实习，将理论与实践融合，把自己曾学到的营销知识与相关地产知识相结合。并且完成从学生到置业顾问的过渡。 3 实习主要内容 首先我们要做的是了解周边的环境，了解环境把每个小区的地址和周边有些什么特别明显的建筑物和标志性实物记下来，例如:学校，医院，车站，公交站牌等等。再去画小区门口的分布图，把每一幢楼，每一个编号在小区的哪里具体位置画下来。然后背熟。然后就了解了一下市场行情楼盘的卖价和同行的竞争，掌握销售技巧，对各个小区、中介进行试调。学习银行的汇率，不同贷款利率的计算。按揭贷款的办理流程。学习房地产销售的业务流程。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。房屋销售的业务流程：寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务。刚刚进入的时候因为是新人没有什么顾客所以必须寻找自己的顾客。寻找顾客的方法有通过亲朋好友的介绍——通过盲目打电话来寻找客户——通过网络——出去拉客户。而我们要做的第一步是通过自己的朋友亲戚的介绍，介绍客户来源，同样也可以通过网络上的QQ好友，或者游戏里的朋友等通过一切途径来寻找客户。当然也可以打电话，公司有时候给你每天很多个电话号码，而我们负责的就是通过电话销售的方式来拉客户，和客户商谈，来获得机会。我们可以电话预约潜在客户，为了让客户抽出更多的时间与精力跑市场，我在网上查找一些公司的信息，然后打电话，尽可能联系到人 同时你可以在网络上发布各种信息，让很多浏览的人可以看到你的信息而来找你洽谈。你也可以出去发单子拉客户，也可以针对不同的人，例如：年轻男女因为快要结婚了可能会要买房子，中年人可能需要给孩子买房子，高档小区门口可能有钱人需要买第二个房子等等。 当然也有顾客会自己来公司，那就对其进行现场接待，当然我们在接待顾客的时候面对不同的顾客我们多要有快速的反应能力，还有不能和客户发生正面冲突，要用亲切的态度去面对，在接待的时候我们首先要用服务去打动顾客。然后客户如果有兴趣的话对其进行进一步的谈判。谈判主要针对价格，房子的具体优势位置利弊，按揭贷款的方式，可能有的优惠措施，售后保障等。 在客户谈到价格问题的时候我们必须详细的说明具体的价格，如果在搞优惠的时候必须说明在优惠情况下具体折扣下来的价格是多少。 同时如果客户对其所说的房子有兴趣的话我们就带客户过去看，然后给客户介绍房子，比如房子是多大，为什么阳台在前或在后的优势，房子通风啊，阳光可以照到啊，空气污染少，离高速公路远噪音比较小等等。让顾客放心来买我们的房子。在顾客感兴趣又没有明确是否要买的前提下，对其进行客户追踪，给予客户第一手信息资料，通过我们的服务在同等条件的情况下用服务来感动顾客来买我们的房子等。最后签约，签约时双方多必需在同意的条件下签。必须明确注意合同中写明的房屋面积，房屋价格，按揭贷款等，如果顾客需要按揭贷款的话必须讲明按揭贷款的流程 4 实习主要获得和体会 这次实习经历不仅丰富了我的人生，还让我品尝到了工作的辛酸，成长的快乐。通过这两个月的实习，虽然时间不是很长，但在这段时间中我学到了很多在学校及书本上不曾学过的东西，尽管以前也有过很多其它行业实习的经历，但都是短时间的，这次感觉与之前有很大的不同，而且收获了更多。这次的实习让我意识到自己是将要步入社会的人，工作的时候不再像在学校一那样有老师，WWw.eEelw.com有考试，而是所有东西都要主动学习。 作为新人必须尽快的对公司的各个部门的职能，人员构成有详细的了解，特别是我们实习的销售部门。最好细致到了解每个人的爱好，性格，喜乐等。这样，你就可以很快速而准确的定位自己在这家公司以及这个部门的位置。有助于你迅速的融入这个团体。房地产销售工作跟其它的行业销售区别在于同事之间的关系会影响到整个公司的业绩，所以在工作的过程中，我们不只是为公司创造了效益，同时也锻炼了自己。像我们这样没经验的新人，更需要通过更多努力来积累经验。特别是实习工作并不像正式员工一样有明确的工作范围，如果工作态度不积极，就可能没无事可做，所以一定要多帮同事做事，这样才能多积累，多提高。 人际交往方面上，书本中只会教你应该如何做和怎么做，如何才能做到最好。而社会上的人际交往复杂，这是在书本中不能够体会的。社会上有着各种各样的人，每一个人都有独立的思想和自己的个性，要跟他们相处融洽还真的需要一些技巧。这种技巧通常来自于社会的阅历与经验。交际中当你在不能改变一件东西的时候，你只能去逐渐适应它，适应不好的化，要适当的调整的方法。这就让我们必须具备遇到困难不能被吓倒，不轻言放弃的品质。我们要练就坚持的性格，勤奋努力的作风，用我们积极向上的心态面对失败与挫折时，也可以克服与坚持，吸取经验教训，克服难关。所以遇到业绩不好的时候一定要相信自己，不要去埋怨别人或者运气。不要让人感觉出你心态上的棉花。地产销售是一个只要自己努力就有回报的工作，所以你要知道别人与你是站在同一个起跑线上的，别人的业绩好是因为他比你努力或者比你用功，比你勤奋，方法比你好等等。要想提高自己，你必须多思考，多做。如果遇到问题了，你要多求助那些比你好的人，无论他们是什么学历，什么职位，一定要坚信达者为师。 只要用心去学习，多思考，努力去做事情，就会收获成功的喜悦。这次实习不但学习到了知识，还认识了很多朋友。他们无私的帮助让我铭记于心。感谢一路上有他们的陪伴，让我实习之路变得丰富多彩。 |
