摘要：实习期间，在团队经理和各位同事的帮助下，熟悉了信合财富公司的基本情况和产品架构，对公司的销售工作进行了系统学习和实践，具体从事了电话销售、户外展业、客户沟通等销售相关工作。将在校学校的理论知识与实践相结合，得到了很大的提高。现将毕业实习的具体情况及体会进行总结。
关键词：销售工作；电话销售；客户沟通；总结 1 实习单位简介 信和财富是一家在中国财富管理领域具有竞争优势的金融服务品牌，注册资本1亿元（控股公司合计注册资本3亿元），总部位于北京CBD核心商务区。公司集财富管理、信用风险评估与管理、信用数据整合服务、小额借款行业投资、信用助微平台服务等业务与一体，致力于最大限度地为中国广大的人民群众提供透明、公开、直接、安全的专业投资服务。 目前信和财富拥有近千家直营实体门店、业务覆盖全国200余座城市及自治区，公司员工总数近20000名。自创立以来，信和财富已帮助成千上万的借款方完成数十亿筹资，为众多投资人创造了上亿元的投资收益，平均收益率约达12.68%。作为中国小额信贷联盟的会员、中国互联网金融行业协会会员，信和财富为促进行业自律和规范行业发展一直贡献自身的力量。 信和通过借鉴学习尤努斯的成功模式，结合中国特色社会主义道路经济与社会发展现状，通过建立个人对个人的贷款服务平台，搭建借款人与出借人的渠道，致力于中国社会与民生经济更加平衡的发展。经过3年多的实践于2012年3月在北京成立信和总部并在全国多省市成立分支机构。信和拥有高素质的人才队伍、科学的公司管理架构、严谨的风险控制体系和强大的信用审核力量，通过《CHP信贷服务平台》，为平台两端客户提供包括信用咨询、评估、信贷方案的制定、协议管理、回款管理等多方面专业的全程信用贷款咨询和财富投资管理居中服务。同时信和拥有丰富的高级人力资源管理库，信和欢迎每一位高度认同信和公司文化同时具有能力的人到信和的大舞台上一展才华。信和通过“个人对个人”、“个人对企业”借贷平台上的“房易贷”、“老板贷”、“薪水贷”、“车易贷”等服务帮助各类人群解决在培训、就业、消费、创业和企业经营中所需的资金问题，同时通过“信和通”、“月息通”、“季度盈”、“年年盈”、“双季盈”等服务帮助投资者更好的应对金融危机带来的经济困境，并使得投资者资金得到最好的精神回馈，通过信和建立的平台助力真正需要资金帮助的人群渡过难关。 信和提倡贷款提高生活品质的理念，通过建立一个安全、高效、诚信、互惠互助的借贷平台，解决人们在培训、就业、消费、创业和企业经营中所需的资金问题，帮助投资者更好的应对金融危机带来的经济困境，抵御通货膨胀带来的资产贬值风险，实现资产的保值、增值，全面保证及提高人们的生活品质。
2 实习主要计划 本次在信合财富投资管理（北京）有限公司的实习计划如下： 第一，了解互联网金融的概念及互联网金融企业的日常业务、销售工作的流程、公司制度及企业文化等。 第二，学习电话销售的基本流程及规范话术，学会对客户的筛选与后期跟进技巧。 第三，学习外展销售方式的基本流程及与客户面谈的技巧。 第四，学习跟进客户的技巧，通过第一次与陌生客户进行的交流建立联系，并通过后续电话、微信、QQ、微博等方式与客户进行持续的关系维护，并适时提出见面邀约。 第五，学习签单的具体流程以及主要注意事项。 第六，总结实习经过，并完成实习手册、实习报告。 3实习主要内容 此次实习的目的在于通过在信合财富投资管理（北京）有限公司的实习，熟悉目前倍受关注的互联网金融企业的日常业务、营销工作的流程以及公司的工作制度等。此次实习我负责的工作主要是市场拓展方面。 刚到公司的第一周，主要是了解信和财富投资管理（北京）有限责任公司的企业文化，恢复，发展，波折，改革，奋起，振兴，辉煌至今的发展过程。了解公司，融入公司前首先要了解其发展的过程并且喜欢公司的文化。除了了解公司的历史外，还了解了公司现在的基本组成和运营模式。我所在的信和财富主要业务是针对理财产品的销售。这一周了解公司现有的理财产品的一些基本情况以及总体的一个销售流程。 第二周的实习，首先是经历了一个新人培训，主要是：一是教育新人公司的企业文化，发展规模和发展历史；二是指导我们进行线上线下签单的一些具体操作和注意事项；三是让我们了解公司发放工资的工资组成和提成办法；四是了解公司线上平台——金信网的一个具体情况。 接下来是学习理财产品销售的电话销售的话述，训练我们与客户沟通的方法和注意事项， 通过两天的电话销售，我发现到电话销售没有我们想象中的那么简单，其是一项很具有挑战性的工作，不但需要销售人员拥有足够的耐心，还需要销售人员拥有足够的勇气去不断的接受拒绝。而我的话述能力也是在不断的拒绝中慢慢提升的。 我们公司不同的理财产品其投资周期和投资回报都是不一样的。我们需要通过话述了解潜在客户的过往理财经历、资金量、资金到期时间以及其大致地址，通过这方方面面的了解沟通，进一步达成约见客户的可能。再当面对客户讲解我们公司的经营模式和风险控制。 第三周我开始正式进入工作模式，首先是进行电话销售，在销售工程中进一步提高了自身的话述能力。这一周基本上是在电话销售中度过的，每天进入公司开始整理前一天的客户情况，计划进行客户跟进，接下来一般会进行部门或是小组开会，了解公司的一些动态和工作安排。接下来就是进行电话拜访，跟潜在客户进行电话沟通，发掘有意向的客户，积累客户资源，最后达成签单意愿。 接下来的几周基本上是重复第三周的工作内容，有时候天气晴朗时会进行外出展业，发掘潜在客户，向其销售公司的理财产品，让其了解公司的产品情况和经营模式，达成下一步的约见要求。我们外展主要选取了一个小区：府苑新村。小区配套设施非常完善，有幼儿园和小学，通过几天的观察我发现接送孩子的家长一般会提前十分钟以上在学校门槛或车上等着孩子放学，于是我尝试在每天学校放学的时候来到学校门口和家长们聊天，也许是这段时间比较无聊，大多数家长会愿意跟我交流，我们会谈到他们的孩子学习或是生活上的琐事，也能够提到理财，多数家长告诉我他们只做银行理财，虽然收益小但是风险也小，比较放心，针对家长们畏惧风险的心理，我将公司的风控系统进行了梳理，就风控方面的内容和几位家长进行了介绍，虽然仍然没有打开他们的心理防线，但我认为他们能够耐心听也许会有利于我今后业务的跟进。并在这几周中，通过向小组组长以及其他成员的学习，了解到线上销售流程和具体投资操作内容，并学习到了线下签单的要求和流程，为将来自己的签单之路积累了经验，不至于到了自己要签单的时候慌神。 第六周，经过前几周电话和外展积累了一定的客户资源，我尝试进行邀约。在几次邀约后，终于迎来了第一个客户，因为是第一次接待客户，所以我请团队经理和我一起与客户交流，我们就公司的情况和理财业务向客户进行了详细的介绍，客户的关注点在风控和资金赎回灵活程度，因此我又将公司的风控制度向客户进行了更加详尽的介绍，并就客户提出的疑问进行了解答，客户最终同意先尝试一个月的短期产品。在成功签约后，给了我很大的信心，让我对接下来的工作充满了激情与期待。 本周是实习的第七周了，实习即将接近尾声。实习生活已经过半，经过近一个月的实践，让我对公司和公司的产品有了一个更加清晰的认识。通过前期的电话销售和外展的方式，我与客户的沟通能力有了明显的提高。所以本周我们尝试自己去开发新的市场。我们主要去了几个房地产开盘现场进行发单宣传。因为房产开盘现场的客户群与我们的目标客户群相似。在开盘现场，我与看房客户进行了深入交流，具体介绍了公司和公司产品，并相互留下了联系方式。通过这周的实习，让我慢慢喜欢上了销售这个工作，虽然在奔波比较辛苦但却觉得非常充实。因为销售总是充满了惊喜，你永远无法预测下一秒讲发生什么。 第八周，也是在信和实习的最后一周。我并没有因为这是最后一周而懈怠，本周的工作内容依然是电话销售和外展。可能是最后一周的原因，想在这一周再签成一单，证明自己。周四去上门拜访了一个客户，再介绍过公司相关产品和一系列的内部风控系统后，客户还是有些犹豫，最终没有成功签单，虽然有点遗憾，但却让我明白工作特别是销售工作不可能时时如意，我们必须学会接受工作中的小挫折并永远保持乐观的心态。 4实习的主要收获和体会 在这次八周的实习中，我最大的收获就是对理财公司的基本业务有了大概的了解，并对一些业务能行进行基本的操作。在提高专业水平的同时，其他方面的收获也是非常大的，学到了许多学校里所学不到的经验与教训。作为一名即将走出校园的大学生，这次的毕业实习无疑成为了我踏入社会前的一个很好的试炼，为我今后更好地投入工作指明了方向。 首先，让我意识到理论知识与实践的差距。在学校里总是在被灌输知识，近乎是得过且过，自己根本没强烈的求知欲。然而这次实习，却让我深刻地感受到了自己的知识的贫乏，不能将专业知识系统的掌握。作为专业完全对口的公司，对自身掌握的专业知识水平是相当不够的。这次的经验更让我体会到理论知识与实践的差距。通过这次的实习，给了我与众不同的学习机会，增强创新和推断的能力，掌握自学的能力。 其次，这次的实习锻炼了我的自身说话的能力。这次的实习大部分是在进行电话销售，而这是有一定的技巧的，并不是说所有的话都可以说，而是要让我们学习什么话该说什么话不该说，也要针对不同的客户聊不同的话题，贴近客户，WWw.eeelw.coM了解客户的需求，最后达成销售产品的目的。而这不仅锻炼了我的说话能力，也让我意识到，在日常生活中要善于积累，了解方方面面的只是，这样你在进行销售的过程中才能具有谈资，而不是像我刚开始工作时的几乎是一问三不知的状态，几乎无法与客户进行深入的沟通。 另外，我学会工作中应具有高度的责任心。再通过与客户签单过程中我学习到，我们要对自身的工作负责，不仅是对自身负责，也是对客户负责，这样客户才能相信我们，相信公司。在签单时我发现，我们要非常仔细的跟客户讲解签约要求，以免出错，这样不仅省了客户的麻烦，也省了我们自身的麻烦，所以客户在签约时，我们也要加倍小心，防止出错。因为合同上一个微小的错误就有可能导致合同作废，让客户面临重签的要求。而且自己在收集和录入客户资料时也要加倍小心负责，因为自身的一个小错误就有可能导致将来客户回收资本时遇上麻烦。这样类似的事例非常多，所以在对自己的岗位，自己的工作应具有高度的责任心，做到事中细心事后检查。 最后，这份实习工作也让我学会如何与人相处，以前被不同的人告诫了许多职场上黑暗的地方，但是这次实习让我发现我们团队的工作氛围其实非常融洽，同事之间的相处也远没有以前所认为的那么复杂，同事们对我也非常友好，也许真诚相待真的能够获得大家认同，只要我们在人际交往的过程中能够时刻保持自己的单纯与善意，相信也能够换来大家的友好相待。 这短暂而又充实的实习生活就似一座连接我们与社会的桥梁，是人生的一段非常重要的经历，也是一个重要步奏，对我们将来走向真正的工作岗位也有着很大的帮助。 |
