摘要：实习期间，在指导老师的帮助下，熟悉了浙江大华技术股份有限公司主要业务活动，对于项目投标，业务沟通，项目调研等都系统学习。将理论知与实际工作相结合，在不断地尝试和实践提高自己的专业水平,为接下来走出学校踏入社会做准备。现将毕业实习的具体情况及体会作一系统的总结。
关键词：业务沟通；项目投标；项目调研
1 实习单位简介 浙江大华技术股份有限公司是领先的监控产品供应商和解决方案服务商，面向全球提供领先的视频存储、前端、显示控制和智能交通等系列化产品。公司自2002年推出业内首台自主研发8路嵌入式DVR以来，一直持续加大研发投入和不断致力于技术创新。公司主要经营范围为计算机软件的开发、服务、销售，电子产品及通讯产品的设计、开发、生产、安装及销售，网络产品的开发、系统集成与销售，电子产品工程的设计、安装、经营进出口业务。以音视频技术研发为核心，集调度通信、安防监控、智能交通开发和数字大屏显示等产品的研发、生产、销售、安装、服务等。每年近10%的销售收入投入研发，现拥有3千余人的研发技术团队，创造众多行业和世界第一，并立志打造高品质、高性价比的精品，持续为客户创造最大价值。 大华股份的营销和服务网络覆盖海内外，在国内32个省市，海外亚太、北美、欧洲、非洲等地建立营销和服务中心，为客户提供端对端快速、优质服务，并在业内率先实行产品保修三年。产品广泛应用于公安、金融、交通、能源、通信等关键领域，并相继问鼎三峡水电、六国峰会、奥运场馆、上海世博、广州亚运、陕西世界园艺博览会、英国伦敦地铁等重大工程项目。 大华股份作为国家级高新技术企业，2008年5月成功在A股上市（股票代码002236），公司拥有国家级博士后科研工作站、国家认定企业技术中心，相继与ADI、TI、ALTERA等建立了联合实验室，现已承接3项国家火炬计划项目、2项国家高技术产业化重大专项，1项国家科技重大专项课题，4项电子信息产业发展基金项目。2006-2010年连续5年被列入国家规划布局内重点软件企业，拥有及获得受理专利468项，其中拥有发明专利25项，连续10年荣获中国安防十大品牌，连续6年入选《A&S》“全球安防50强”（2013年位列前十），2013年IHS机构权威报告全球安防视频监控市场占有率位列第二，全球DVR市场占有率位列第二。是中国平安城市建设推荐品牌和中国安防最具影响力的品牌之一。 2 实习主要过程 此次实习的目的在于通过在浙江大华技术股份有限公司的实习，熟悉公司的日常业务，产品销售的操作流程以及工作制度等。实习过程主要包括以下几个阶段： 第一，了解企业文化，熟悉集团公司的经营单位，了解经营单位的经营对象。 第二，学习项目投标的基本流程，主要是搜索投标项目信息，挖掘有效的项目，了解项目要求，对区域项目投标做出支持，项目结果调研。 第三，学习如何有效沟通，作为营销专业的学生学习如何有效的沟通，给予顾客想要的信息，获得销售机会非常重要。 第四，总结实习经过，并完成实习手册、实习报告。 3 实习主要内容 来到实习单位的第一天，主要进行了上岗前的培训，了解了浙江大华技术股份有限公司的基本情况，比如发展历史，企业文化，经营范围，组织架构，活动器材等。了解公司，融入公司前首先要了解其发展的过程并且喜欢公司的文化。浙江大华技术股份有限公司让人印象最深的一个企业文化是公司会给每一位正式员工发一双布鞋，公司称为“布鞋文化”，布鞋代表着质朴、低调。此外，还了解了公司的基本制度，比如：实习生的上下班时间，正式员工的上下班时间，公司的福利等。为期半天的培训结束之后，就到所属部门去报道了。公司实行导师制度，到了部门之后，部门主管为我安排了一个师父，带领我学习之后的工作。 第二周开始，师父主要带我了解了岗位的基本职责，大致熟悉了工作的环境，并带我去各个之后可能会有工作交流的部门去认识熟悉了一下。此外还告诉我一些接下来工作中需要注意的细节和问题。师傅让我在他的指导下开始慢慢的接触处理业务，记下常遇到的一些问题。学会比较基础的一些操作和处理方式，遇到比较复杂的情况还需要请教师父，让他与对应的业务接口人进行沟通处理。 随着业务接触的数量不断增多，处理的效率也逐渐的高起来。年末是公司年末冲业绩的时期，相比之前的业务量增加了许多。本周师傅让我自己独立的进行业务的处理，独立处理意味着之后要自行与业务员进行沟通，遇到问题更多的需要自己思考和解决。万事开头难，这是具有挑战的一周。 本周我每天与不同区域不同的业务员进行沟通，从开始的青涩，很多时候对方的一些咨询和一些要求我都无法及时的做出反映。经过几天的适应，沟通变得流畅起来，对遇到的许多状况都能快速的做出回应，调整好时间，讲事情有序的排列，并一一解决。 第四周开始，师傅将每月区域寄来的项目报备汇总表拿给我，让我对应着开始做后期的调查工作，并详细记录原因。安防行业的技术要求很高，所以业务对产品的技术要求也比一般行业高。经过两周的调查记录，可以看出中标的项目原因大部分主要是产品质量、品牌影响力和客户关系这三个方面。良好的产品质量是奠定和稳定市场地位的基础。品牌影响力可以提高客户的忠诚度，有些客户指定要求使用本公司的产品。良好的客户关系在竞争激烈的市场环境中有着举足轻重的作用。丢标的原因总结下来主要有以下几点原因：控标点陈旧有待更新、公司和产品的资质不够全面、竞争对手的市场地位更高、部分区域客户关系还有待加强等。控标点陈旧有待更新、公司和产品的资质不够全面说明公司总部还需要做出更多的支持，公司应该根据投标的要求进行更新和丰富产品的一些检测报告和技术认证，抓住控标点，或者更高的分数，才能加大中标的希望和提高公司的业绩与利润。 之后的几周，除了基础的操作任务，师傅还让我对项目结果进行了调研，并教了我一些投标的专业知识，让我对工作有了更深刻的了解。对项目投标的流程，标书的制作，投标需要注意的点都进行了较详细的说明。 4 实习的主要收获和体会 在这次八周的实习中，我最大的收获就是对浙江大华技术股份公司的基本业务有了大概的了解，并对一些业务能行进行基本操作。在提高专业水平的同时，其他方面的收获也是非常大的，学到了许多学校里所学不到的经验与教训。作为一名即将走出校园的大学生，这次的毕业实习无疑成为了我踏入社会前的一个很好的试炼，为我今后更好地投入工作指明了方向。 首先，让我意识到其实很多知识是相通的，要多学习扩大自己的知识面。在学校里，我们总是在学习自己专业相关的知识，觉得其他专业的知识对本专业没有作用，未来也是隔行如隔山，只要掌握好自己本专业的知识就好了。然而这次实习，却让我深刻地感受到了自己这种想法的愚蠢。其实营销的面很广，很多都需要有所了解，就好像本次在投标组实习，由于大华股份是供应商，其销售模式是通过投标的方式，这就要求既有销售的基础，又要对投标的知识有所了解，此外，大华股份的主要业务是做安防产品，还要对安防行业和相应的产品有所了解。要做好一份工作，对各方面的要求其实非常的高。特别是科技发展迅猛的未来，营销者所要具备的素养要求越来越高，www.EeeLW.coM不仅是对行业的了解，对产品的了解，对口才、沟通能力的要求、对专业知识的要求等等。通过这次的实习，给了我与众不同的学习机会，增强沟通能力，学会了自我思考，并且明白了扩大学习范围，提高自身多方面素养的重要性。 其次，我学会工作中应具有高度的责任心。我的工作业务量大而且时间较为紧急，很多时候已经快到了下班时间了，还有许多业务员来要求今天一定要帮忙完成支持工作。每天加班是不可避免的，如果说不在今天内帮忙完成，错过投标公司将失去项目，失去很多业绩。而且投标所用的资料都是非常严谨和专业的，在审核的过程中必须非常的仔细，很多细节上的错误可能会成为竞争对手的把柄而因此废标，失去获得项目的机会。所以在对自己的岗位和工作上，应具有高度的责任心，做到事中细心事后检查。 最后，我学会了如何有效的沟通和时间管理。公司规模较大，公司中每位员工的职责分工都较细，而且业务繁多，大家都挺忙的。我要学会组织好语言，在最短的时间里让对方获取到自己的信息，这样可以提高工作的效率也提高了沟通的效率。实习下来发现时间真的非常的宝贵，不一会一天就过去了，而我的工作又是比较繁重，而且每天要和许多不同区域上的业务员进行沟通，时间管理和提高沟通的效率真的非常重要。在师傅的帮助下，我对业务越来越熟悉，沟通的效率也慢慢的提高了。 通过这次的实习，让我更清楚地了解自身的优势和不足，学会了很多学校里学不到的知识，更为我今后步入社会打下坚实的基础。 |
