据不完全统计，光是苏州就有2700多家酒店，其中1500多家都为单体酒店。 笔者在2016年暑假期间加入艺龙旅行苏州事业部完成了2个月的暑期实习，在这期间，笔者亲身接触到了线上OTA平台的基本运作及线下单体酒店的日常经营，从中不仅获得了社会经验还对OTA与酒店的复杂利益链条产生浓厚的兴趣。故笔者在文中就以苏州的苏哥利酒店、荷马花园酒店、卡汀假日酒店、捷诚商务酒店等为代表的7家单体酒店在OTA模式下的营销现状进行举例分析，主要从产品、价格及渠道三个方面展开论述。尽可能地保证客观公正但有些片面性不可避免。希望可以据此探索出一套针对OTA模式的单体酒店营销策略方案。
1多元产品组合 在传统的销售思维中，酒店销售的就是客房，酒店经营者追求的也是每天的满房率。但是在如今，消费者所购买的不仅仅是一个短暂的客房使用权，他们想要的更多，并且他们的选择也更多。所以，酒店只有提供更完善更优质的服务才能打败竞争对手从而牢牢抓住消费者。对于一些高档星级酒店而言，最常见的就是自助餐加住宿或是健身房、KTV等娱乐产品的优惠组合，但是一般的单体酒店难以提供上方所述的附加产品，所以他们只能另辟蹊径。分布在景点周边的酒店，擅长利用地理位置优势，将自己的客房与热门景点的门票打包出售，即酒店与景点门票的组合，消费者入住该酒店，即可享受某旅行社线路游产品的5折优惠；酒店还会与周围餐饮店进行合作，消费者入住该酒店，即可领取某餐厅的的代金券或抵用券。大多数快捷经济型单体酒店都是没有自己的餐厅的，卡汀假日酒店就是这样，经常有客人抱怨酒店无早餐提供，后来业主提高了10元的房价并给每位到店客人派发10元面馆用餐券，该面馆与酒店仅一墙之隔，一方面给客人带来便利，另一方面“酒+餐”的组合也带来了盈利空间。
2大额优惠产品 OTA经常会上线一些优惠活动，例如“手机专享价”、“尾房大促”、“一元抢酒店”等，其中“一元酒店”就是一种酒店特价秒杀活动，每天若干的特低价房型限量放出，参与活动的酒店承担让利空间同时会被OTA平台置顶首页并予以特别标示。携程就曾经上线过消费者只需花费一元购买即可入住酒店一晚。参与活动的酒店虽然大额度让利给顾客与OTA平台，但是却获得了OTA的用户流量，在首页置顶所产生的消费吸引力远比付出一间房费要多得多，但这实现的前提是OTA平台。除了借助OTA平台来打造特价产品外，有的酒店也会采用微信转发集赞的形式来提升酒店的传播能力并上线若干特价房型，常用的方法有集赞最多者获得一晚免费住或者集赞达到多少可享受超低价入住酒店甚至免费。
3会员产品与协议产品 酒店有两类特殊客人，一个是会员一个是协议客。前者一般来源于前台对散客的会员转化，后者是酒店通过一定的渠道获取的协议客人，主要来源于一些需要经常接待客人的企业或公司。就忠诚度而言，协议客的忠诚度远高于会员[9]。对于会员，酒店方授予对方会员卡，只要消费时出示即可享受一定的折扣；对于协议客，酒店会提供一个协议价格，只要对方承诺一定的居住天数或者支付一定数额的定金便可享受每次入住的优惠价格，有时候会有一个书面协议，有时候只是口头约定。总之会员和协议客在一定程度上分担了酒店的部分销量。但OTA的价格常常比会员价和协议价要低得多，使得会员产品和协议产品毫无优势可言。所以现在很多酒店只能默默忍受会员和协议客的OTA化。位于苏州观前街区内的玖久印象主题酒店一直都有自己的会员政策，40元办卡即可享8折优惠，还可参与住五送一的活动，但是OTA的价格普遍都低于门市价将近100元，原本300多的门市价打了八折之后也很难与OTA的价格竞争，因此大多数接触过OTA渠道的客人都不会选择办理玖久的会员卡。一方面损失了办卡所带来的附带利益，另一方面难以实现忠诚客户的积累，因此OTA一度成为玖久印象强烈抵抗的对象。 |
