任何一个培训机构都不可能全面领先，全面具有优势，成功的企业必须有所舍弃，有所选择，必须对自己的目标人群、核心价值以及健身特色进行明确的界定9。 （一）定位方向选择上的问题 当公司为其产品推出较多的优越性时,可能会变得令人难以相信,并失去一个明确的定位10。成长星在篮球培训在制定市场定位策略的方向选择时表现出两大问题：定位混乱和定位怀疑。 1.定位混乱 在销售过程中，招生老师往往会根据体验课的家长改变公司课程的一个总体定位或是有时盲目吹嘘公司的特色。形成对于一百个家庭有一百个公司特色出现，表面上似乎是为了能够更好地满足不同消费者的具体需求，但是这实际使得家长反而对公司的一个定位产生模糊的印象，这样下来，家长会因为给出的定位主题太多而感到混乱。 2.定位怀疑 定位怀疑是指顾客可能发现很难相信该品牌在产品特色、价格或制造商方面的一些有关宣传11。招生老师在销售过程中，包括平时的宣传推广中，都没有能够提供对应的宣传资料或是相关证明，多数使用简单的口头阐述。同时，公司的定位内容大多是在主观意识层次，例如趣味性、阳光、乐观，这些内容本就没有一个固定的标准去衡量，只能是仁者见仁智者见智，这使得家长对于一些宣传内容的真实性表示怀疑。 （二）定位方式选定的问题 定位方式是多种多样的，可以依据企业自身的发展水平和现有市场的发展水平来选择最合适的定位方式。定位方式选择的正确与否往往决定着企业整个市场定位策略的成败。 1.成长星体育公司采用的市场定位方式 由以上内容不难看出，成长星体育公司篮球培训在定位是选用的是迎头定位方式。这种定位方式适用于实力强劲的企业，他们有足够的竞争优势和市场上已有的强大竞争者进行正面对抗，并且有足够的实力与之形成分庭抗礼的局面。比如可口可乐与百事可乐的竞争以及麦当劳和肯德基的竞争等等，都是直接迎头对抗并且取得成功的例子。 2.成长星体育公司采用迎头定位时出现的问题 但是成长星体育公司作为后起之秀，在很多方面都没有其他已经发展多年的机构有优势，选用这种方式和已有竞争者抢夺同一细分市场，无疑是艰难的。在争夺市场份额时，成长星常常会处于被动跟随的位置，被动去接受一些市场上的变化，没有能够掌握主动权，仍会被一些大型的机构牵着鼻子走，经常是敌不动我不动，敌走两步我走一步，这会使得公司的竞争优势逐渐被剥夺而陷入发展的僵局。
完善成长星体育公司篮球培训市场定位策略的对策 发现问题就要解决问题，如果因为第一次定位不准，或是内外环境发生变化必须重新定位，则应及时再次进行调查分析，确定企业真正的核心竞争优势，注意宣传推广方式，根据再定位情况，调整营销计划和策略12。 （一）重新明确需要宣传的定位方向 市场定位的内容如何被广大消费者所知晓，最直接的方式就是进行宣传，所以宣传的内容与方向就显得至关重要。 1.减少宣传的定位主题，突出重点 公司有多样的特色不代表要把它们全都宣传出来，定位的目的就是要做出取舍，只选取一到两个方面进行着重宣传，突出重点，让客户可以把公司与公司定位直接、快速地联系在一起。让公司的定位形象可以简单直接却又准确地存在在消费者的心目中。 2.重新调查寻找或者开发新的优越性 苏州的青少年篮球培训市场正处于高速发展的阶段，市场竞争越发激烈，已有的竞争优势地位会被削弱，当原有竞争优势已经不再是个人独有，不再具有强大的竞争力，这个时候就可以寻找新的竞争优势，引进新的竞争力量来用于企业的重新定位，输入新的活力。比如可以引进新的国外课程套路或是开展特色的篮球活动（例如篮球技术比赛、运动夏令营、表演性篮球教学等）。 3.对招生老师进行统一培训 对于苏州成长星体育公司而言，在没有足够的资金实力进行大面积媒体广告推广的前提下，公司的市场定位内容是依靠招生老师来进行宣传、阐述的，所以招生老师对于公司市场定位内容的传播起着举足轻重的作用。招生老师自身对于公司的市场定位都存在混乱，自然不可能完整正确地将公司特色传递给客户。这就需要公司对于招生老师进行统一的职能培训，注重公司企业文化的贯彻，提高公司招生老师在这方面的能力和观念。 （二）定位策略方式的重新选择 迎头定位在一定程度上可以帮助新公司在进入市场的时候快速形成一套自己的一套市场定位战略，但是这样具有很大的风险，往往会使公司处于被动跟随，处于扩大规模的僵局。 1.加强对市场的敏感度，寻找市场空缺 定期对苏州的青少年篮球培训市场进行调查研究，及时发现市场信息的变化，同时也要能够发现当前市场上的空缺，发现潜在的利益群体，并且积极去探索这块市场空缺的原因以及这部分人群的需求。 2.选择创新定位的方式进行重新定位 发现市场空缺之后，努力研发可以满足空缺部分人群需求的课程内容，如若成本可行，就可以优先抢占这部分空白市场，这样至少可以做到在这部分竞争者较少的市场中公司可以占据领导者的地位，由被动转为主动，可以更自由地进行公司发展规划，减少发展道路上的阻碍。
目前苏州的青少年篮球培训机构大多规模较小，品牌影响力不高，并且普遍存在着定位不准、同质化经营、盲目跟风。过于注重短期效益等问题13。企业要想找准定位，在激烈的市场竞争环境中脱颖而出，就要做到合理制定市场营销策略，充分调研目标市场，做好产品推广，与关联性企业进行合作，寻求市场消费空白并进行创新性的产品开发，在开阔市场的同时，瞄准目标市场进行产品投放并选择适合自身企业的营销战略，以此明确企业竞争优势，利用市场竞争机制为自身求得更大的发展14。所以想要让公司得到发展，就必须制定正确的市场地位战略。 本文根据培训机构的实际情况和个人的实践经验，结合成长星体育公司篮球培训为例进行了实例的分析，运用钻石模型分析了该公司的市场定位战略，简单介绍了公司进行市场定位的步骤方法。只有公司的市场定位战略准确了，才能获得成功，才能让公司能够吸引足够的潜在用户，让公司和客户得到双赢。 |
