2.1进行市场分析，锁定目标人群 开心麻花在最初的城市选址方面选择了话剧氛围最好的首都北京，之后在上海，广州，深圳等一线城市建立了分院，就是看中这些城市的浓厚的文化背景和一流的消费能力。在创立之初就很明确地将自己的受众群体定位为中青年一代，中青年一代具有相对较好文化教育背景，接受新鲜事物能力强，对精神消费需求较强，而且拥有较强从的消费能力。从作品类型上看，开心麻花主要创作职场生活题材的爆笑喜剧，来缓解现代人在工作生活中的压力和烦闷。不难想象，这类注重受众体验讲述现代小人物生活的爆笑舞台剧一问世就受到观众的喜爱和支持。 2.2 进行品牌管理 开心麻花剧团在话剧市场上已经占有举足轻重的地位，十几年来积累的观众基础和依靠春晚的人气爆发，使得开心麻花已经成为家喻户晓的品牌。而开心麻花也在品牌管理上不断下着功夫，与知名网站优酷和东方卫视合作，借其平台上演《开心麻花街》和《欢乐喜剧人》。节目播出后，引来收视狂潮，至今已有500万人次点击率，将开心麻花式的欢乐送入千家万户。开心麻花与其他品牌的合作联盟使自己的知名度快速传播，品牌价值不断提高。 2.3建立完善的营销体系 完整的营销体系有产品、盈利方式、销售渠道、传播渠道四个环节组成。 2.3.1精益求精的产品 剧作产品是整个戏剧演出产业链的源头，开心麻花剧团十分重视生产出来的剧作质量。一个剧目的产生从剧本确定，演员排练，道具准备，舞台搭建这些过程中，开心麻花一直坚持的是团队创作，团队创作不仅能够将团队中每个人的长处发挥出来，而且在最后的融合部分大家能够非常熟悉整个的流程和自己的定位，将失误降到最低，在舞台上呈现出近乎完美的状态。另外，开心麻花积极寻找优秀的剧本和导表演人才，增强自己的人才储备。 2.3.2利用植入软广告，拓宽收益渠道 当今大多数的剧团的盈利方式主要是依靠剧目演出的收入，除去昂贵的剧场租赁费用和道具的置办费用往往所剩无几，甚至还入不敷出。开心麻花剧团借鉴电影中软广告的植入，在话剧中巧妙地将广告与剧情天衣无缝地联系到一起。在剧本创作阶段就考虑到广告的融合，是开心麻花植入广告的一个重要方式。在《甜咸配》演出时，开心麻花就创造性地将演出节目单制作成诺基亚手机的样式，令人眼前一亮[2]。因为开心麻花的大众娱乐化定位，它的受众与许多大品牌的受众重合，所以开心麻花十分受广告主的青睐。 2.3.3拓宽销售渠道 开心麻花已经不满足于平常的销售模式，积极开创出更符合未来市场发展的销售渠道。开心麻花与许多政府机构、企业团体，旅游项目展开合作，将开心麻花常年演出的门票以一定优惠价格卖给他们，以作为这些部门奖励员工，团体度假的福利。另外，开心麻花剧团尝试开展院线式的营销模式，将诸多优秀剧目推向全国各地的演出市场，进行全国巡演。开心麻花剧团与各地的剧场签订协议，在剧场演出开心麻花的剧目，所得收入按一定比例分到双方帐下，最大程度上进行话剧演出的价值开发。 2.3.4多样化的传播方式 “酒香也怕巷子深”，开心麻花在广告宣传方面也是不遗余力地做到极致。史无前例地，开心麻花将整个剧目制作费用的40%投入到了广告宣传中[3]。它的演出信息在报纸，网络上随处可见，利用现今多媒体迅捷传播的优势，建立了自己的微博，微信等公众账号，开展观众有奖问答的互动活动，积极调动观众的参与度。在线下举办话剧课堂、表演培训班，扩大自己的影响力。 2.4引进话剧产业融资 资金缺少一直是民营剧团生存发展的一个难题，剧场租赁费用，道具制作，宣传成本，这是一笔庞大的开销。开心麻花剧团在发展期间也遇到相关问题，开心麻花将自己创作的剧目知识产权抵押给银行，以此换来银行的贷款。在2013年开心麻花更是拿到了文化产业风险投资基金，有了足够的资金支持，开心麻花的演员培养和市场开拓将顺利进行[4]。 2.5对演员艺人进行包装 在两次春晚中，开心麻花剧团的沈腾以“郝建”这个形象被大家熟知，郝建以幽默调皮，善良温暖的形象也间接传达了开心麻花特有的个性风格，使开心麻花演出的剧目与目标受众群体建立了特殊的联系，成为受众生活中的一部分，甚而在心灵深处进行交流沟通，并在受众心理建立了开心麻花特有的制造欢乐的形象和地位，使开心麻花从一个品牌变成一个有意义的文化符号，从而在话剧市场上独树一帜。 2.6选择好地段的剧场演出 海淀剧院，国家大剧院，21世纪剧院，这些鼎鼎有名的剧院一直是开心麻花演出的合作伙伴，既然是大剧场演出，就要追求最大化的价值，剧场能够容纳越多的人，票房收益就越高。海淀剧院拥有十分便利的交通，周围临近北大清华诸多高校，属于消费者密集的地段，而西单被称为文艺青年的聚集地，自然开心麻花便积极与海淀剧院和西单附近的剧场交涉，最终建立了二十年的合作关系。 2.7困境中坚持演出 开心麻花2003年的处女作品《想吃麻花现给你拧》，剧中大牌云集，何炅谢娜诸多明星共同助阵，但没有收到预期的效果，市场反馈一般，甚至在演出中只卖出去了8张票的尴尬局面。开心麻花痛定思痛，分析了当时的市场环境，大多数观众还没有闲暇时间观看演出的习惯，邀请明星加盟也只是治标不治本。在这种话剧市场整体不景气的情况下，开心麻花重新调整战略，在市场宣传上下足功夫，演出也如常进行，在经过观众对开心麻花剧目的口口相传后，开心麻花终于牢牢扎根话剧市场，开始逐渐盈利。 2.8开发周边产品 开心麻花拥有超远的发展眼光，在推出的一系列话剧取得了优异的票房成绩后，开心麻花开始着手将观众十分喜爱的高人气作品《夏洛特烦恼》拍成电影，辐射更广泛的受众面。除此之外，开心麻花剧团将开心麻花的十年经历写成图书《麻花来了》，里面独家爆料了开心麻花成长过程中遭遇的种种挫折以及智慧的迸发。通过这几种方式，开心麻花将自己的演出产业链延伸，开发更多的周边产品，提高演出剧目的附加值，打造完整产业链。 |
