摘要:中国电线电缆行业在经过近20多年的飞速发展，现如今虽不能称之为中国的支柱产业，但是在一定程度上，电线电缆行业的情况代表了中国工业的情况，中国电线电缆行业的产值跃居世界第一，许许多多的中小型电缆企业如雨后春笋冒出，但是面临老牌电缆企业的压力和外资企业的竞争，中小型电缆企业想从中异军突起显得尤为困难，既没有老牌企业那么广的资源，也没有外资企业的先进技术，所以企业就得从渠道方面着手，因此研究渠道管理对于中小型电缆企业具有深远意义。
本文以上上电缆集团的渠道管理为例，通过对企业的渠道激励制度、渠道构架以及渠道后续管理等方面进行分析，了解老牌企业的渠道管理优势，得出对中小型电缆企业几点启示以期对其的发展有所帮助。
关键词：电线电缆行业 渠道管理 渠道激励
目录
摘要
ABSTRACT
前言3
一、上上电缆集团的企业背景4
二、渠道管理理论介绍5
（一）渠道管理的定义5
（二）渠道管理的具体内容5
（三）渠道管理的方法5
1、高度控制6
2、低度控制6
（四）渠道成员7
三、上上电缆集团的渠道管理8
（一）上上电缆集团渠道模式管理8
（二）上上电缆集团渠道成员管理8
1、地方分部自由管理8
2、地方渠道管理人员负责地方业务，对总部负责9
（三）渠道成员之间的关系9
1、不同地区分部间的关系9
2、渠道部门与业务员的关系9
四、上上电缆集团渠道管理的成功经验总结10
-（一）激励制度合理有效10
-1、合理的渠道激励制度10
2、完善的渠道管理制度11
-（二）渠道结构设置合理11
（三）完善的渠道后续管理12
1、高质量的服务12
2、与相关公司如电力保持良好的情感沟通12
（四）有效减少渠道冲突13
五、上上电缆集团对同行业的启示14
（一）公司对分部的强大管理14
（二）加强对渠道成员的激励与制约14
1、有效的激励方式来调动渠道成员的积极性15
--2、在绩效考核中加强对渠道管理、渠道组织的评估16
3、加强信息系统建设16
结论17
参考文献18
致谢20
