摘要：自上个世纪末，伴随着经济的发展，中国制冷品行业取得了卓越的进步，已发展成为世界制冷产品的生产大国，中国制冷产品市场的竞争局面已经形成。对于任何一个制冷产品销售公司来说，销售团队建设与管理的好坏直接影响到公司的生存与发展，只有建立起一支高效的销售团队，才能使公司的产品畅销国内外市场。
本文以甘肃美的制冷产品销售公司为研究对象，运用文献研究法与案例研究法相结合，通过对该公司销售团队的管理现状及存在问题分析，认为高效销售团队的建设与管理策略应包括以下几个方面：确立销售团队成员的甄选标准及招募途径；明确销售团队组建原则；加强团队领导策略；重视团队培训；强化团队文化建设；基于团队绩效考核的激励机制。通过这一系列关于高效销售团队建设与管理问题的策略研究，使销售团队的管理更加系统化、制度化、人性化。进而丰富了销售团队建设的理论，也为我国其他家电企业的高效销售团队建设与管理提供借鉴。
关键词 高效销售团队；团队建设与管理；制冷产品
目录
摘要
Abstract
1 绪论-1
1.1 选题的背景及意义-1
1.1.1 选题的背景-1
1.1.2 选题的意义-1
1.2 国内外研究现状-2
1.2.1 国外研究现状-2
1.2.2 国内研究现状-2
1.2.3 小结-3
1.3 研究内容及结构安排-3
1.4 研究方法与技术路线-4
2 相关理论阐述-6
2.1 团队的一般理论-6
2.1.1 团队的定义-6
2.1.2 团队的构成要素-6
2.1.3 高效团队的界定、特征及意义-7
2.2 团队建设的一般理论-7
2.2.1 团队建设的定义-7
2.2.2 团队建设的原则-8
2.2.3 团队建设的意义-8
2.3 激励理论的相关内容-9
2.3.1 激励的概念-9
2.3.2 激励的原则、方式及过程-9
2.3.3 激励的作用-10
3 甘肃美的制冷产品公司销售团队管理现状及存在问题-11
3.1 公司概况-11
3.2 公司的组织构架-12
3.3 公司销售团队管理现状、存在问题及原因分析-13
3.3.1 销售团队管理现状-13
3.3.2 存在的主要问题-13
3.3.3 存在问题的原因分析-14
4 高效销售团队的建设与管理策略-15
4.1 确立团队成员的甄选标准及招募途径-15
4.1.1 团队成员的素质要求-15
4.1.2 销售人员招募的途径-15
4.2 明确销售团队组建原则-16
4.2.1 有效沟通-16
4.2.2 合理分工各尽其才-17
4.2.3 健全规章制度-17
4.3 加强团队领导-17
4.3.1 领导艺术-17
4.3.2 领导授权-18
4.3.3 决策层次-18
4.4 重视团队培训-18
4.4.1 销售团队培训的内容-19
4.4.2 销售团队培训的方法-20
4.5 强化团队文化建设-20
4.6 基于团队绩效考核的激励机制-21
4.6.1 销售绩效考核-21
4.6.2 销售团队激励的方法-26
5 总结-29
致谢-30
参考文献-31
